Analyse transactionnelle : Les difficultés, les obstacles, ce qui nous empêche de négocier.

Analyse transactionnelle : Les difficultés, les obstacles, ce qui nous empêche de négocier.

Nous savons( surtout si vous avez fait le test) que tous les états du Moi existent en chacun d'entre nous et qu'ils peuvent être plus ou moins développés selon les individus. 

Très souvent, on constate que les différents états du Moi ne sont pas à parité et que l'un d'entre eux exerce un véritable contrôle sur les autres. 

Le contrôle :

Dans cette configuration, les états du Moi contrôlés ne s'expriment pas librement.

Bien au contraire ils sont influencés par l'état du Moi au contrôle. Ainsi, si le Parent est au contrôle, la personne aura tendance à juger d'après ses propres valeurs. Son comportement global sera soumis à cette emprise. 

Si l'enfant est au contrôle, par contre, la personne sera entièrement soumise à ses émotions, elle aura beaucoup de mal à analyser les faits ou à respecter des règles de conduite. 

Si l'adulte est constamment au contrôle, le risque est de voir apparaître trop de rationalité dans les analyses de situations ou les décisions. 

En négociation de nombreuses difficultés apparaissent lorsque le négociateur ne dispose pas d'un " Adulte aux commandes " efficace.

Le premier risque est de méconnaître la réalité des faits, comme le ferait un capitaine de bateau qui ne prêterait pas d'attention à l'état de la mer ou à celui du navire. Dans ce cas le négociateur ne prête pas assez d'attention au contenu des propositions chiffrées que lui indique son interlocuteur. Cette attitude correspond à un manque de vigueur de la partie cartésienne du négociateur (l'Adulte cartésien.)

Un second risque est de privilégier certains membres de l'équipage au détriment des autres. Cette attitude est adoptée par les négociateurs qui excluent un état du Moi au profit des autres.

Ce serait le cas d'un négociateur qui n'aurait pas dormi depuis 2 nuits et n'accepterait pas son état de fatigue en ayant l'illusion que son Adulte peut continuer à fonctionner correctement alors qu'il ne tient pas compte de ses limites physiques.

Un troisième risque est de laisser un membre de l'équipage(un des état du Moi) prendre le pouvoir sur les autres.

L'AT appelle ceci des contaminations.

Déjouer la manipulation

Déjouer la manipulation                

Négocier implique qu'il faut avoir un certain courage relationnel qui n'est malheureusement  pas à la portée de tout le monde. Mais il peut s'apprendre. La timidité, l' introversion sont des obstacles qu'il faut franchir rapidement, pour cela le meilleur conseil est : "lancez-vous sans vous posez de question sur vous même."

En négociation sociale ou commerciale ne laissez jamais ceux d'en face vous juger, vous définir, vous critiquer sans relever le fait et faire (ou menacer de faire) immédiatement la même chose à leur égard, si vous suivez ce principe, personne ne vous agressera car l'agresseur comprend qu'il risque d'être agressé à son tour. Si quelque chose ne vous plait pas : Dites le ! Si l'on vous fait quelque chose qui ne vous plait pas dites le aussi ! Et menacez de faire la même chose. Tout ceci pour que vous compreniez qu'en négociation il faut communiquer sur la négociation elle même. Ceci se nomme : Méta communiquer. Ne retenez pas le terme si cela vous complique les choses mais faites le ! Des phrases comme : "On tourne en rond !"  "Le serpent se mord la queue !" indiquent que vous sentez que la négociation se dirige dans une impasse et votre interlocuteur peut réagir en faisant une concession (par exemple).

Des phrases comme : " Nous prenez-vous pour des gens stupides ?" ou " Vous pensez que nous allons vous croire sans vérifier ?" Indiquent que vous sentez venir la manipulation et vous permet de la dénoncer. 

Et voila une autre des réaction possible face à la manipulation : la dénoncer sans attendre... 

Un manipulateur découvert est en mauvaise posture, souvent il se met en colère (ce qui ne fait que confirmer qu'il voulait manipuler l'autre) aussi vous lui ferez remarquer cette attitude pour le recadrer : 

"Pourquoi diable vous mettez vous en colère ?" 

Ceci ne fera que l'enfoncer davantage et vous parviendrez peut-être à obtenir un accord partiel sur un point déterminant en le soulevant tout de suite et en échangeant l'oubli de l'attitude de votre interlocuteur contre cet accord. 

Ce faisant vous manipulez à votre tour car l'oubli d'une attitude est une fausse concession et les phrases du genre : "J'oublie votre attitude envers le personnel de l'entreprise et ses représentants contre 3% d'augmentation cette année " sont d'énormes manipulations, mais un manipulateur découvert peut être tenté d'y souscrire ! (car il a mauvaise conscience d'avoir essayé de manipuler l'autre) aussi contre la manipulation vous pouvez manipuler à votre tour ! 

Qui manipule s'expose à être manipulé en retour par un négociateur habile... 

Aussi la manipulation ne doit jamais faire partie d'une tactique, si vous excellez dans l'art de la contrer jamais vous ne l'emploierez de peur d'être contré à votre tour de la même manière. 

Face à la manipulation ce qu'il ne faut jamais faire c'est ce taire, de peur de paraître ridicule par exemple, car c'est ce que l'autre souhaite... 

Une des tactiques préférée de certains (ils se reconnaîtront) est basée sur la vitesse pour embrouiller les autres. 

Ces gens, qui au départ travaillaient dans la lessive ne font pas dans le tout blanc, une fois reconnues et dénoncées par la partie adverse ces tactiques sont perdantes et exposent ceux qui les utilisent à des déroutes cuisantes car ici leur mauvaise foi est mise en évidence et vous pouvez aller jusqu'à refuser de négocier avec ces personnes, mettant ainsi en cause leur mandat et leur existence... en tant qu'interlocuteur. Idéal si vous désirez en changer !

Pour ne pas être manipulé il est impératif de ne pas dépendre de l'autre pour autre chose que l'objet même de la négociation. 

Et c'est difficile en entreprise ! 

Aucun délégué ne doit rien attendre de son employeur, s'oublier soi même (et sa carrière personnelle) est la règle de base pour pouvoir défendre et représenter efficacement les salariés d'une entreprise. 

Qui oublie ce principe fondamental est indigne du mandat qu'il a obtenu par son élection. 

Inutile de vous préciser ce qu'il faut penser de ce genre d'individus... (pas si rares il faut bien le dire.

http://www.freewarriors.org/manip.htm

L' Analyse Transactionnelle

L' Analyse Transactionnelle

Mise au point dans les années 50 aux U.S.A par le docteur Éric Berne et un petit groupe de psychologues la théorie de base de l'analyse transactionnelle (AT) est une théorie complète de la personnalité.

C'est une méthode d'analyse de la structure de la Personnalité, de la communication entre les gens, des règles qui sont instituées dans les relations de groupe.

L' Analyse Transactionnelle étudie nos comportements, nos attitudes, nos paroles, nos réactions physiques et émotionnelles à l'aide de paramètres analytiques tel que les états du moi et les positions de vie.

Il existe une relation entre ce qui est appelé l'état du moi et le code de communication particulier à chaque état du moi.

L'originalité d' Éric Berne est d'avoir découvert que la perception des messages par les personnes qui communiquent (l'émetteur et le récepteur) peut être identifiée à partir d'une typologie relativement simple et à des langages spécifiques correspondant à des attitudes psychologiques déterminées.

Ainsi il a été établi une relation entre ce qui est appelé l'état du moi et le langage particulier correspondant à cet état du moi.
La Structure de l'individu ou les états du moi : 

La personnalité de chacun d'entre nous est composée de 3 systèmes d'attitudes et de comportements, les états du moi.

En A.T. la structure de l'individu (les 3 États du Moi) se représente ainsi :

                                                          PARENT
                                                                        ADULTE
                                                                        ENFANT

L'état du moi PARENT : est le domaine de l'acquis.

Il contient tous les messages qu'on nous a enseignés de la vie.
Cet état recouvre tout l'acquis d'une personne, tout ce qu'il a appris de ses parents, de ses éducateurs, tout ce que la société lui a représenté comme une valeur. Nous sommes ici dans le monde des échelles de valeurs, des convenances, des règles de société, de l'appris.
Nous sommes dans notre état Parent lorsque nous critiquons mais aussi lorsque nous encourageons ou protégeons.
En effet l'état parent se subdivise en 2 sous-états :
- Le parent Critique ou Normatif (PC)
- Le Parent Nourricier (PN)
Le Parent Critique est positif lorsqu'il intervient pour sauver la vie ou les droits de quelqu'un. Il est négatif lorsqu'il déprécie les efforts d'autrui, lorsqu'il juge sans réfléchir.
Le parent Nourricier est positif lorsqu'il aide et réconforte à bon escient. Il est négatif lorsqu'il devient sur protecteur, étouffant l'épanouissement de l'autre.
L'état du moi ADULTE : est le domaine du pensé et du réfléchi.

C'est l'ordinateur que nous avons en nous. Notre rationalité. Notre système de saisie et de traitement de l'information. A l'aide de cet état du moi nous interrogeons, enquêtons, notons, analysons, tirons des conclusions et les transformons en actes logiques.

L'état adulte est le plus efficace dans toute les circonstances où il faut raisonner, déduire, tirer des conclusions objectives des données, des faits.

Cet état est inutile et même néfaste lorsqu'il nous empêche de ressentir ou de participer à la joie ou à la tristesse des autres.

L'état du moi ENFANT : est le domaine du senti.
Il contient tous les messages ressentis de la vie.
C'est historiquement le premier état du moi à apparaître au cours de notre vie.
Il recouvre le domaine du ressenti, de l'émotion, du sentiment, des besoins et aspirations. Il est aussi le monde du plaisir et du déplaisir, de l'expression spontanée.
C'est dans l'enfant que résident la joie et la tristesse pure, le chagrin ou le rire, la soumission ou la révolte, la création spontanée ou le goût de la destruction.
Il faut noter que cet état du moi n'est pas assujetti à l'âge mais aux circonstances, il est vrai que cet état se présente plus souvent chez les enfants mais il est fréquent plus tard (attitudes de joie, d'égoïsme, d'avidité, de créativité, de jeu, d'affectivité…) 

http://www.freewarriors.org/at1.htm

L'art des questions = GARDER LA MAÎTRISE

   L'art des questions  =  GARDER LA MAÎTRISE

Au cours d’un entretien ou d’une négociation il est important de savoir diriger celui-ci en fonction du but à atteindre. 

Ce qui peut sembler difficile et rebuter le débutant c'est de pouvoir contrôler ceci face à face avec l’interlocuteur. 

L’art des questions permet de garder la maîtrise de l'entretien et d'amener l’autre où vous voulez le conduire.

                                                                                                Si vous désirez :

FAIRE PARLER L’ AUTRE :

Si vous voulez obtenir des opinions, des impressions générales, du vague, du flou, faire parler l'autre, l'aider à se vider, rechercher le ou les problèmes, vous poserez une question générale ou imprécise du genre : "comment vont les affaires ? " A mauvaise question : mauvaise réponse et l’interlocuteur pourra alors vous dire n'importe quoi et souvent ce qui lui passe par la tête dans l'instant.

Négocier c'est s'affronter sans violence

Négocier c'est s'affronter sans violence

Le premier conseil utile qu'il faille donner à tout négociateur est simple : n'entrez jamais en négociation avant de savoir quelle sera votre position si celle ci échoue et quelle alternative vous allez choisir à ce moment là. Négliger ce conseil équivaut à sous estimer vos interlocuteurs et peut amener certaines situations très inconfortables tout simplement parce que vous ne les avez pas prévues.  

Le deuxième conseil est simple, ne confondez jamais tactique et stratégie !

La tactique est la science des moyens, la stratégie la science des buts.

Ne confondez pas les buts et les moyens, vous avez un but, préserver les emplois, améliorer les conditions de travail, parvenir à un partage plus équitable des richesses etc. et pour cela vous  pouvez employer plusieurs moyens, la négociation, la pression, l’influence, la dénonciation, la subversion, etc.

Fixez vous toujours des buts , car ne pas savoir ce que l'on veut est une des plus sure manière de ne jamais l'obtenir.

Choisir les buts se nomme définir une stratégie, choisir les moyens c’est élaborer une ou plusieurs tactiques. 

La négociation doit toujours être considérée comme un des moyens prioritaires pour parvenir à un but, entrer en négociation signifie déjà que des concessions seront admises de part et d’autres afin de parvenir à un accord (voir plus bas le triangle de la négociation) et pour ces raisons certains refusent de négocier. 

Cette attitude doit toujours être considérée comme négative et vous devez la rejeter.

Une négociation doit toujours être forcée, par la grève, par la dénonciation, la médiatisation, le boycott ou par tout autre moyen légal. Un site Internet peut faire partie de ces moyens… 

Une négociation n’est jamais une partie de plaisir, aussi elle se prépare avec soin. 

Préparez les faits, les chiffres, les arguments, les objections, les réponses aux objections, bien négocier c’est souvent bien prévoir et souvent la partie qui s’en sort à son avantage est celle qui a le mieux prévu le futur déroulement d’une négociation.

Si vous désirez progresser dans l’art de négocier exercez-vous à la pratique de celle ci… Un habile négociateur est pareil à un maître des arts martiaux il affine et travaille ces techniques, il apprend de nouveaux « coups », de nouvelles « parades » et il les met en pratique sans tarder.

Le parallèle le plus judicieux qui puisse être trouvé est celui des Échecs.

Pratiquer les Échecs permet non seulement de mieux négocier, plus facilement et plus habilement mais aussi de progresser dans l’art d’appréhender globalement la négociation. 

Le jeu d’Échec est une suite de retournement ou menaces, contre menaces, attaques défenses se succèdent constamment exactement comme dans une négociation. Pratiquer les Échecs permet d ‘améliorer son attitude en négociation, de rester calme, de réfléchir, de ne jamais s’avancer sur un terrain dangereux sans avoir prévu et mesuré les risques, connaître à l’avance les risques mais aussi les gains éventuels. Avant de jouer un coup aux Échecs le joueur expérimenté regarde quelles sont les menaces qui pèsent sur lui, il les évalue et choisi son mode de réponse en fonction de ce qui doit arriver ensuite. Un joueur habile voit les coups à l’avance il prévoit les coups qu’il va jouer et les réponses de son adversaire. C’est ainsi que l’on dit aux Échecs que des coups sont forcés, l’adversaire est obligé de se protéger d’une menace importante (sinon il perd la partie). Il en est de même en négociation. 

Aux Échecs un joueur qui subit une menace peut : soi défendre, soi organiser une contre menace soit attaquer à son tour une pièce plus importante de son adversaire. Le choix de la riposte n’est jamais gratuit ni hasardeux, il est toujours réfléchi, cohérent et réfléchi. Un joueur d’Échec ne s’emporte pas, il analyse froidement la situation et joue le coup qui lui est le plus favorable et qui perturbe le plus son adversaire. Soyez redoutables aux Échecs et vous deviendrez de redoutables négociateurs. C’est une évidence peu être étonnante pour certains mais bien réelle.

Voici maintenant quelques outils simples qui vous permettront de bien approcher une négociation, si vous ne connaissez pas ces techniques apprenez les et ceci pour une raison bien simple vos interlocuteurs eux les connaissent… 

Et si ils ne les connaissent pas ? Tant mieux pour vous ! 

http://www.freewarriors.org/negociation.htm

Les Styles du négociateur social

Les Styles du négociateur social

En négociation sociale le négociateur est constamment partagé entre le désir de voir réussir la négociation et le désir de servir au mieux les intérêts des salariés qui l'ont mandaté.

Dans ses relations avec les interlocuteurs deux préoccupations au moins animent le négociateur :

1/ - L'intérêt pour l'obtention d'un accord satisfaisant, soit pour défendre les salariés (sauvegarde de l'emploi), soit pour obtenir des avantages divers. (Augmentations, primes, amélioration des conditions de travail…).

2/ - Le soucis de ménager la relation avec les interlocuteurs.
Sans un bon climat social et une confiance mutuelle qu'il faut créer et maintenir peu de choses sont possibles. Et, au pire, même la négociation est impossible… (Refus des interlocuteurs, mise devant le fait accompli…)

Il est important pour déterminer un style de négociateur social de déterminer à quel degré chaque individu est intéressé par l'un et l'autre de ces 2 éléments et comment ces deux préoccupations peuvent être amenées à se combiner dans chaque personne.

Gardez toujours à l'esprit que si ces styles existent dans vos équipes et dans vos délégations syndicales (vous reconnaîtrez peut-être les personnes…) ils existent aussi chez vos interlocuteurs. égulièrement confronté en négociation Il peut être assez judicieux de découvrir à quels types de négociateurs ou à quels styles vous êtes 

http://www.freewarriors.org/stylesnego.htmr

? Quelle capacité à négocier avez-vous

http://www.freewarriors.org/capacite.htm

?  Quelle capacité à négocier avez-vous 

Ce test a pour but d'évaluer vos capacités en tant que négociateur.Il s'agit d 'évaluer votre niveau de connaissance en ce qui concerne les " éléments clés " d'une négociation, connaissances techniques, connaissances théoriques, analyse de votre comportement et synthèse des attitudes des différents négociateurs. Attribuez simplement 1 point à la proposition que vous trouvez la plus pertinente en fonction de la situation décrite et 0 point ou un blanc aux autres propositions. Soyez honnête avec vous-même. (Sinon le test ne sert à rien...) Vous ne pouvez attribuer qu'un seul point par élément.

Élément 1 : Objectif.A : En négociation il n'y a que mes objectifs qui comptent, ceux de mes interlocuteurs n'ont pas d'importance. B : L'État de la relation avec les interlocuteurs n'influence pas le processus de négociation. C : En négociation il faut gérer les problèmes relationnels. D : Quoiqu'il puisse se passer, en négociation, j'avance pour parvenir à mon objectif coûte que coûte.

Élément 2 : Préparation.A : En négociation il est toujours possible de suivre une stratégie argumentaire préparée à l'avance. B : Un groupe sans leader affirmé négocie correctement. C : En négociation il ne faut surtout pas dire ce que l'on projette de faire si celle-ci échoue. D : Il existe des stratégies actives et des stratégies passives. 

Élément 3 : Déroulement. A : Lors d'une négociation on échange immédiatement les premiers arguments. B : Le déroulement d'une négociation doit toujours être linéaire, point par point, une chose après l'autre. C : Il est important d'adopter le processus relationnel correspondant à la situation dans le présent. D : L'emploi du futur en ce qui concerne les verbes conjugués fait avancer une négociation. 

Élément 4 : ConclusionA : Avant de conclure il faut vérifier tous les aspects techniques de la négociation.B : Il faut exiger une déclaration de l'autre partie s'engageant à faire des efforts, ou à améliorer une situation décrite dans l'accord.C : Un bon accord est celui qui prévoit déjà tous les problèmes qui peuvent survenir après sa signature.D : Il est toujours possible d'essayer de forcer l'accord.

Élément 5 : L'Échec. J'abandonne la négociation lorsque : A : Mes interlocuteurs mettent trop de mauvaise volonté.B : Les interlocuteurs sont désagréables, menaçants, agressifs.C : Les interlocuteurs refusent explicitement de négocier. D: Les demandes des interlocuteurs sont excessives.

Élément 6 : Techniques. La PNL. En règle générale je n'aurais pas confiance en la personne avec laquelle je communique : A : Si elle ne me regarde pas. B : Si elle me regarde droit dans les yeux. C : Si elle regarde latéralement à gauche. D : Si elle regarde latéralement à droite. 

Élément 7 : Techniques. L'Ancrage. Quelqu'un me félicite pour mon comportement et pose sa main sur mon épaule.A : Je n'y fais pas attention. B : Je réagis positivement.C : Je réagis négativement. D : C'est le signe que cette personne m'apprécie.

Élément 8 : Techniques. L'analyse transactionnelle. La contamination c'est : A : L'art de persuader les autres qu'un point de vue est positif pour tout le monde. B : Un ensemble de techniques pour influencer autrui.C : La suppression pure et dure d'un état du moi.D : L'attribution à un état du moi de ce qui relève d'un autre état. 

Élément 9 : Techniques. L'analyse transactionnelle. La symbiose c'est : A : Un contrat secret qui évite toute négociation.B : L'art de vivre en parfaite harmonie entre toutes les parties. C : Une absence de malentendus dans la relation, des relations claires et franches.D : Un système de relation ou personne ne dépend de l'autre. 

Élément 10 : Techniques. Les Styles en négociation. A : S'il les connaît, chacun peut utiliser tous les styles de négociation.B : En négociation nous possédons un style dominant et un ou deux styles de rechange. C : On distingue les différents négociateurs selon l'intérêt qui les animent pour l'obtention d'un accord satisfaisant.D : Un Négociateur de type routinier n'est pas l'homme du " Système D ".